LTV:CAC en PLG vs sales-led: por qué tu CAC probablemente esté mal
El LTV:CAC compara el valor de vida del cliente con el coste de adquirirlo; el benchmark sano es 3 o más. Pero el CAC significa cosas distintas según el go-to-market: en product-led es sobre todo gasto de marketing, en sales-led es sobre todo salarios. Deja fuera los salarios y tu CAC parece artificialmente bajo y tu ratio inflado.
El ratio y el benchmark
El LTV:CAC divide el valor de vida de un cliente entre el coste de adquirir uno. Tres a uno o más es la marca sana habitual; por debajo de tres pagas demasiado por crecer. Un ratio muy por encima —digamos quince a uno— no es automáticamente bueno: suele significar que el CAC está infracontado, o que estás infra-invirtiendo en crecimiento. En early-stage, un CAC payback por debajo de unos dieciocho meses es la comprobación acompañante.
PLG: el CAC es sobre todo gasto
En product-led growth los clientes se dan de alta en gran parte solos. El CAC es aproximadamente tu gasto de marketing y publicidad dividido entre los clientes nuevos conseguidos, con poco coste salarial asociado. Aquí la fórmula simple funciona razonablemente bien, y un CAC bajo suele ser real.
Sales-led: el CAC es sobre todo salarios
En sales-led growth el mayor coste de adquisición son las personas: comerciales, SDRs y el propio tiempo de venta del founder. Si calculas el CAC solo con el gasto en publicidad dejas fuera el mayor coste, así que el CAC sale demasiado bajo, el LTV:CAC parece inflado y el payback más bonito de lo que es. El arreglo es incluir la fracción totalmente cargada de cada salario que va a ganar clientes.
Es una trampa común, así que Startkeel la señala: cuando un modelo parece sales-led pero no hay salarios de ventas en el coste de adquisición, los veredictos de LTV:CAC y payback se tratan con cautela en vez de mostrarse como sanos.
Cómo arreglar tu CAC
Suma el coste totalmente cargado de adquirir clientes en un periodo —gasto de marketing y publicidad más la fracción salarial de todos los que trabajan en adquisición— y divídelo entre los clientes nuevos conseguidos. Después vuelve a comprobar el LTV:CAC y el payback contra los benchmarks con honestidad.
Preguntas frecuentes
¿Qué debe incluirse en el CAC?
Todo coste totalmente cargado de adquirir un cliente en un periodo: gasto de marketing y publicidad más la fracción salarial de las personas de ventas y marketing implicadas, dividido entre el número de clientes nuevos conseguidos.
Mi LTV:CAC es 20 — ¿eso es bueno?
Cuidado. Un ratio muy alto suele significar que el CAC está infracontado (faltan salarios de ventas) o que estás infra-invirtiendo en crecimiento. Revisa qué hay dentro de tu CAC antes de tratarlo como una victoria.
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Última actualización: 25 de junio de 2026. Solo informativo — no asesoramiento financiero.